Главная

Категории:

ДомЗдоровьеЗоологияИнформатикаИскусствоИскусствоКомпьютерыКулинарияМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОбразованиеПедагогикаПитомцыПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРазноеРелигияСоциологияСпортСтатистикаТранспортФизикаФилософияФинансыХимияХоббиЭкологияЭкономикаЭлектроника






Обязательно что-нибудь покажите


Выдающиеся торговые агенты при каждом визите к своему клиенту что-нибудь да демонстрируют. Это может быть образец товара, примеры каких-то сходных разработок, рассказ о конкретной ситуации или аналитические обзоры. Главное — что-нибудь показать клиенту. Согласно некоторым исследованиям, у торговых агентов, которые демонстрируют потенциальным покупателям конкретные образцы или материалы, шансы сбыть товар на 65 процентов выше, чем у тех, кто не показывает ничего. А собеседование, как мы знаем, — это и есть визит торгового агента к своему клиенту, и потому вероятность получить работу повысится, если вы покажете интервьюеру нечто конкретное.

Перед встречей вам, не будем об этом забывать, необходимо провести по возможности исчерпывающее исследование компании. Соответственно, придя на собеседование, вы будете вооружены добытой вами информацией; вы уже испробовали товары данной фирмы, пообщались с людьми, которым о ней что-то известно. Вы уже ответили на главный вопрос «Зачем этой компании меня нанимать?» У вас уже есть некоторые мысли по поводу того, как компания может увеличить i продажу, уменьшить производственные расходы, обойти конкурентов и выйти на новые рынки. Тщательную предварительную работу, которую вы проделали, прежде чем идти на собеседование, всегда можно оформить в виде эффектного демонстрационного образца.

 

Например, интервьюеру можно предъявить

• Обзор мнений клиентов данной компании о ней и ее продукции.

• Аналитический отчет о конкурентах

• Идеи новых товаров.

• Предложения по усовершенствованию упаковки товаров.

• Обзор рыночных тенденций.

Опытные работники достойных компаний будут польщены, узнав, что вы бескорыстно потратили собственное время, пытаясь помочь фирме. Они увидят в вас изобретательного, находчивого человека, которого не нужно специально подталкивать к работе и который не боится высказывать свои идеи. А другой кандидат ничего подобного делать не станет.

Такой творческий подход к делу будет вас выгодно отличать от остальных претендентов. Точно так же благодаря своим неповторимым чертам один товар отличается от других или вообще воспринимается как уникальный. Это те запоминающиеся особенности, которые выделят вас па фоне прочих соискателей. То, что вы решили продемонстрировать интервьюеру, должно логично подводить к каким-то заранее заготовленным вами вопросам. Если, например, вы демонстрируете сравнительный анализ специальной литературы о товарах компаний данной отрасли, то можете спросить интервьюера о доле рынка фирмы, ее конкурентной стратегии, относительных темпах роста. Если вы показываете модель нового торгового автомата, вы можете поинтересоваться капиталовложениями в НИОКР, отношением к инновациям, предпочтениями клиентов. А если вы предъявляете интервьюеру комплект фотографий фасадов и витрин магазинов, то можете задать ему вопросы о сбыте, распространении товаров и стратегиях розничной торговли.

С самого начала старайтесь как-то выделиться. Покажите себя. Покажите на собеседовании что-нибудь такое, из чего ваш клиент (т.е. выбранная вами компания) сможет извлечь выгоду, и что, таким образом, сработает на вас. Продемонстрируйте что-нибудь изобретательное и бьющее в цель, и дело сделано — вы получили работу

 

 

Предложите испытать вас в деле

Ни компания, ни сам работник на самом деле не знают, как пойдет работа, пока человек не отработал на фирме несколько недель. После этого компания может разочароваться в сотруднике, да и сам он может вскоре ощутить горечь несбывшихся ожиданий. В таком случае оптимальным вариантом для обеих сторон будет работа по контракту, например в качестве независимого контрагента в течение некоторого разумного периода времени. Еще одним способом лучше узнать друг друга является работа в качестве консультанта по проекту. Оба способа позволяют нанимателю ощутить вашу ценность.

Принимая решение о приобретении любого товара, организация, так или иначе, рискует. Риск может быть связан с тем, что, например, он не такой, как было обещано при покупке. А если что-то не функционирует надлежащим образом, организация, как правило, терпит убытки, такие, например, как падение конкурентоспособности, упущенные возможности, уменьшение валовой прибыли или сокращение чистой прибыли. Однако покупки делают не компании как таковые, а конкретные люди — ее сотрудники. В связи с тем, что решение о покупке принимается определенными людьми, существует и другой тип риска. Если что-то не получится или не оправдает надежд, вероятна критика со стороны коллег. Если критика эта достаточно серьезна (при этом она можем, как отражать истину, так и быть необоснованной), то у сотрудника, принявшего решение о покупке, может снизиться статус, этот работник может лишиться доверия коллег утратить шансы па продвижение по службе или вообще потерять место.

В связи с этим организации предпочитают перед тем, как купить товар, испытать его. Они хотят быть уверены в том, что все будет действовать, как надо. Они стремятся уменьшить риск ошибочного вложения средств. Если же проверить товар в деле не представляется возможным, компании используют иные способы, чтобы убедиться в правильности выбора. Например, анализируют опыт других потребителей этой продукции, посещают заводы и предприятия торгующей компании, наводят справки или просят о проведении демонстрации товара. Иногда фирмы находятся под столь сильным впечатлением от небывалых возможностей товара, что, не задумываясь, покушают его в надежде на замечательные результаты. Порой, покупая новый товар, они полностью полагаются на свой опыт, доверяют своему чутью и — торговому представителю новой компании.

Точно так же ведут себя фирмы, принимающие решение о найме, т.е. решение о покупке нового работника — о вложении в него средств. Компании не хотят допустить ошибку при отборе персонала. Ведь подобные ошибки влекут за собой существенные издержки. Затраты эти зависят от того, насколько важную роль играет в компании та или иная должность, но в любом случае они вполне ощутимы. Согласно оценке некоторых экспертов, суммарные издержки из-за подобных кадровых ошибок в два-четыре раза превышают заработную плату работника. Сугубо экономические издержки при этом могут включать: вознаграждение, выплачиваемое агентствам по подбору персонала; выходное пособие; законное вознаграждение; оплату социального пакета; упущенную выгоду (например, незадействованная торговая площадь); расходы на подбор кандидатов; затраты на рекламные объявления; переобучение; потерянное время менеджеров и др. Сотрудники компании, которые занимаются подбором персонала, стремятся избежать кадровых ошибок. Для этого они прибегают к помощи рекрутеров и бюро по трудоустройству, используют личностные тесты, проверяют профессиональный опыт соискателя и рекомендации, проводят с ним подробное собеседование (а все это реальные издержки подбора персонала). Многие компании рассчитывают на то, что тесты и отборочные интервью дадут им представление об истинном поведении кандидата на рабочем месте. Например, в профессиональных атлетических командах принято проводить пробные соревнования, на которых потенциальные работники (игроки) бегают на время на короткие дистанции, борются за мяч с другими игроками, подают мяч нападающим, а также проходят личностные тесты. Иногда на собеседовании соискателя просят описать свои действия в смоделированной ситуации или отгадать загадку. Таким способом компании пытаются оценить способность кандидата противостоять стрессу или какие-то иные навыки, для выявления которых предназначены, как считает компания, ее тесты. Однако настоящей проверкой является оценка человека в реальной деятельности, в работе.

Если наниматель не принимает кадровые решения по установленной им схеме, то можно предложить ему испытать вас «в деле». Задайте ему вопрос: «Почему бы вам не проверить меня в работе? Это ведь не слишком большой риск для вас? Может быть, вы рассмотрите эту возможность?» Если в ответ вы услышите «да» или «может быть» — скажите своему клиенту, что хотели бы, чтобы вас испытали. Тем самым вы покажете компании, что этой кадровой траты она, в случае чего, сможет избежать. Спросите интервьюера: «Позвольте мне продемонстрировать вам, каким образом я могу принести вашей компании пользу, — как вы на это смотрите?» Получив согласие, приступайте к делу и покажите все, на что способны.

Стали бы вы покупать пару дорогих ботинок, предварительно их не примерив? Могли бы вы приобрести флакон духов, не узнав их аромата? А с какой стати фирма должна нанимать вас, не проверив, стоит ли игра свеч? Успешная демонстрация ваших умений стоит тысячи резюме.

 

Не заказывайте лингвини*

с соусом маринара**

Иногда собеседование проводится за ланчем или обедом. Некоторые компании намеренно предпочитают интервьюировать кандидатов в обстановке ресторана с тем, чтобы пронаблюдать, как соискатель умеет общаться с клиентами. Это значит, что нанимателя интересуют манеры кандидата, его умение себя держать, искусство вести разговор и другие социальные навыки. Какова бы ни была в данном случае цель нанимателя, ваша задача — ничего не есть.

Готовясь к собеседованию, вы должны продумать и записать цель, которую ставите перед собой, идя в ресторан. Это и есть та цель, которой вы должны достичь на этом собеседовании. Помните, что вы пришли на ланч не затем, чтобы есть или пить Вы здесь для того, чтобы найти работу.

Не следует заказывать блюда, которые могут что-нибудь забрызгать или испачкать. Не заказывайте ничего, что нужно перемешивать, взбалтывать или черпать ложкой. Не заказывайте ничего, чего придется касаться пальцами или есть руками. Руки вам нужны для того, чтобы держать ручку и делать по ходу разговора некоторые пометки. Не разговаривайте с набитым ртом. Когда вы будете задавать интервьюеру заготовленные вопросы и реагировать на его замечания, у вас, может быть, вообще не будет времени на то, чтобы поесть. Да это и не надо. Просто нарежьте пищу на маленькие кусочки, чтобы не казалось, что вы совсем не притронулись к блюду.

Не стоит заказывать алкогольные напитки. Если вы пришли в такое заведение, где вино — непременная часть трапезы (к примеру, находитесь во Франции или в долине Напа***), скажите «спасибо» и — не притрагивайтесь к бокалу (если только вы не ищете место дегустатора вин).

 

* Лингвини (с итал. — «маленькие язычки») — плоские и узкие макаронные изделия, чуть более длинные, чем спагетти, макароны или итальянская паста. — Прим. пер.

** Маринара (mannara (итал.) — «в матросском стиле»; женская форма от mannaro. т.е относящийся к морю, морякам) — традиционный густой итальянский соус; в качестве ингредиентов используются помидоры, оливковое масло, лук и др. — Прим. пер.

*** Долина Напа — курортное место в Калифорнии неподалеку от Сан-Франциско, известное горячими источниками и винодельнями.

Позаботьтесь о том, чтобы лишние приборы и стеклянная посуда не мешали вам. Единственный стакан, который вам понадобится, — это стакан с водой. Что же касается вилок, сначала надо использовать самую короткую. Прочитайте книгу по этикету, где объясняются правила повеления за столом. В данной ситуации это будет полезно.

Если даже вы пришли в итальянский ресторан, не следует заказывать лингвини с соусом маринара или кетчупом. Одна молодая женщина целый день проходила отборочные интервью, общаясь с представителями биофармацевтической компании (она претендовала на должность менеджера по фирменной продукции). У нее был богатый опыт, она обладала высоким профессионализмом. В тот день она надела нитку жемчуга, шелковую блузку цвета слоновой кости и строгого покроя юбку. Собеседование было спланировано так, что часть его должна была проходить за обедом с тремя потенциальными коллегами. Когда они пришли в ресторан, один из интервьюеров восторженно заговорил о спагетти с мидиями и решил заказать себе это блюдо. Его примеру последовала и претендентка. И незамедлительно запачкала свою блузку красным сицилианским соусом. Пятна были заметны каждому. Один из интервьюеров мысленно сокрушался: «Вот тебе на... Эта блузка, должно быть, обошлась ей в целую сотню долларов» Другой сказал про себя: «Никогда бы не советовал заказывать лингвини». А третья сотрудница подумала: «Ну, и что же теперь будет?»

Соискательница совершенно потеряла самообладание. До самого конца дня она неловко пыталась скрыть и по возможности уменьшить свой позор. Взгляд ее несуразно метался между блузкой и интервьюерами. «Визит коммивояжера» потерпел фиаско. Однако шанс на сбыт товара утерян не был. Ей повезло. В тот день последнее собеседование, которое должно было состояться, было намечено с исполнительным директором компании. Но оно было перенесено на следующий день — на ранний завтрак. На утро бесстрашная претендентка снова надела жемчужное ожерелье и облачилась в шелк. Заказала она грейпфрутовый (не томатный!) сок и омлет. Она потихоньку потягивала сок, задавала вопросы и делала пометки. К вилке она даже не притронулась. И она получила работу!

Этот урок вам следует запомнить. Учитесь по книжке, чтобы потом не пришлось самим приобретать этот скорбный опыт непосредственно в траттории или итальянском ресторане.

 

 

Нужно выглядеть победителем

В одной школе была очень слабая бейсбольная команда. И выглядела она так же. У кого-то фуфайки были не заправлены в брюки. У некоторых гетры были надеты наизнанку. Другие щеголяли золотыми цепями. Кепки были надеты козырьками назад. Команда выглядела — как и играла — весьма неряшливо. Игроки не умели пасовать друг другу, делали грубые ошибки, посылали мяч не на ту базу, опаздывали на тренировки и шумно возились на скамейке запасных. Они были настолько «способными», что не могли выиграть даже те игры, проиграть которые казалось просто невозможно.

Первая тренировка с новым тренером началась в раздевалке. Он увещевал команду: «Если вы не умеете играть как настоящие спортсмены, то хотя бы попытайтесь выглядеть, как они!» Тренер показал мальчикам, как правильно надевать гетры. Он научил их нормально застегивать пряжки и пуговицы. Бейсбольные кепки пришлось надеть как следует, козырьком вперед.

Серьги, цепочки и часы отправились в шкафчики. Новый тренер научил игроков вставать при звуках национального гимна, правильно одеваться для выездных игр и показал, как следует выбегать на поле и уходить с поля.

Изменился не только внешний вид: резко сократилось и количество ошибок в игре. Команда выиграла множество игр. Ребята, конечно, не вышли в высшую лигу, но они усвоили чемпионский подход к спорту. Приходя на собеседование, вы тоже должны выглядеть, как чемпион. Хладнокровие, опрятность и уверенность. Ботинки начищены до блеска. Никакой перхоти. Безукоризненная помада. Изящная записная книжка. Заранее и как следует подготовленные документы.

Внешность — это, разумеется, еще не все. По этому поводу существует масса пословиц и стереотипных высказываний. По одежде встречают, по уму прово­жают. Не все то золото, что блестит. Лицом хорош, да душою непригож. Не сняв коры, дерева не узнаешь. Не красна книга письмом, красна умом. С лица воду не пить. Однако подходящая внешность что-то да значит. Она говорит о самоуважении, уважительном отношении к нанимателю, о внимании к деталям. Внешность — важная часть упаковки вашего товара, а товар — это вы сами.

 

 

Сумейте понравиться

Покупки делают лишь по двум причинам, чтобы решить какую-то проблему или ради удовольствия. Других мотивов не бывает. Если товар нравится человеку и одновременно позволяет ему решить какую-то проблему, то шансы его сбыта высоки. То же самое верно и в случае подбора персонала. Наниматели, прежде всего, ищут решение проблемы — стремятся удовлетворить некоторую потребность своего предприятия или организации. При этом отвечающий за наем персонала сотрудник, как правило (хотя и не всегда), хочет, чтобы процесс покупки (т.е. найма) оказался для него приятным занятием. По сути дела, опытные кадровики убеждены в том, что «хороший контакт» между нанимателем и кандидатом на 80 процентов (если не больше) гарантирует успех соискателя. Поэтому нужно суметь понравиться нанимателю. Если вы докажете свою способность удовлетворить определенную потребность организации и при этом сможете понравиться нанимателю, то получите работу.

 

Вот перечень черт, благодаря которым кандидаты обычно вызывают симпатию нанимателей:

 

• Способен сработаться с остальными сотрудниками, не проявляя агрессии и не впадая в стрессовое состояние.

• Компетентен в технических вопросах и легко обучаем.

• Отвечает на вопросы прямо, честно и кратко.

• Не очень дорого обойдется компании; вписывается в финансовые возможности организации.

• Проявляет неподдельный интерес к компании и должности.

• Демонстрирует высокую осведомленность о компании и тех проблемах, с которыми она сталкивается в своей деятельности.

• Уважает цели компании и понимает важность задач, возлагаемых на специалиста, занимающего данную должность.

• Обаятелен, хорошо воспитан, располагает к себе.

• Проявляем энтузиазм, бодрость духа, полон энергии. Остроумен.

• Достаточно умен.

• Демонстрирует установку типа «Я способен на это. Я добьюсь необходимых результатов. Я непременно сделаю это. Никаких проблем».

•Задает точно сформулированные вопросы, заставляющие интервьюера думать, увлекающие его.

• Делает записи.

• Не навязчив. Не вторгается без нужды в физическое или социальное пространство других людей.

• Направляет каждому интервьюеру благодарственное письмо.

 

Быть другом и быть просто дружелюбным — разные вещи. Никто от вас и не ждет дружбы, достаточно быть просто дружелюбным. Дружелюбие вызывает расположение людей. Так что будьте дружелюбны!

 

 



Последнее изменение этой страницы: 2016-06-09

headinsider.info. Все права принадлежат авторам данных материалов.